В інтернеті ви знайдете безліч досліджень на тему бізнес-аналізу. Вас навчать створювати складні графіки, продумувати моделі і аналізувати аудиторію. Але я хочу подивитися на нього з практичного боку.
На своєму прикладі я розповім, як за допомогою BA мені вдається вирішувати безліч проблем і питань, що неминуче виникають в процесі розробки. І як в результаті я знайшов спосіб мінімізувати ризики, зберегти час і збільшити дохід.
У швидкому темпі
Так склалося, що за родом своєї діяльності я почав працювати з кількома невеликими командами як консультант, project manager і BA. Нарешті, я прийшов до того, що можу провести весь проект від передпродажу до закінчення зі своєю, або сторонньої командою.
Я не міг не помітити, що в багатьох компаніях естімейт з'являється з повітря, проектування відсутнє повністю, дизайн роблять дизайнери-художники, а ТЗ не пишуть зовсім. Компанії шукають дизайнерів, які будуть відразу малювати добре, і добре, якщо це в рамках ТЗ. Що з усього цього виливається, зрозуміти не складно.
Вся річ у тому, що робота з проектування - низькооплачувана. Тільки уявіть собі: людина, яка відповідає за побудову системи, вважається марною і непотрібною. Не дивно, що такою ж стає і система.
Занадто багато прогалин
Якщо ви займаєтеся розробкою, то швидше за все, теж зіткались з подібними проблемами на початку проекту:
- немає коли робити адекватну оцінку, або не хочеться витрачати на це час, на випадок якщо проект не зайде;
- страх взяти проект, оскільки у замовника погане або не до кінця зрозуміле ТЗ;
- складно пояснити клієнтові, чому варто застосовувати ті чи інші функції, чому у вас такий рейт або звідки береться ця вартість. Якщо коротко — складно продати;
- при подальшій роботі або при отриманні проекту зі сторони, випливає безліч невідомих, овертайми, робота в нуль і черговий «досвід».
Ці питання добре знайомі всім особам, відповідальними за старт проекту, і доставляють чималий дискомфорт. Спробуємо розібратися, звідки вони беруться.
Спілкування з клієнтом, або ЩО потрібно Джону?
Для початку розглянемо кілька пропозицій з боку клієнта. Наприклад, візьмемо щось дуже популярне (інтернет-магазин) і більш складне (невелика CRM або startup). В основному, я працюю в цих напрямках, але даний підхід також адаптується під інші ніші.
Випадок 1: Інтернет-магазин
Привіт,
Мене звуть Джон. Я хочу магазин, як shop.com, тільки з продажу взуття.
В результаті наш клієнт отримає десятки схожих пропозицій, нехай і добре описаних, з хорошими посиланнями, але які виглядають приблизно однаково:
Привіт Джон!
Ми пиляємо найкрутіші магазини на Мадженті.
Подивися наші 10к посилань! Ми легко створимо схожий за 2 місяці і 10 штук.
Привіт Джон, а ми створюємо магазини на Opencart за 2 місяці і 3к.
Правда в тому, що Джон абсолютно не розуміє різниці між WP, Opencart, Magento та іншими технологіями. Джону просто потрібен магазин.
Але і ви не розумієте, що знаходиться під капотом у shop.com і що з цього може знадобитися Джону. Ви намагаєтеся запропонувати йому стандартну модель, яку ви успішно продаєте, і прорватися крізь десяток подібних пропозицій.
Найголовніше, що клієнтові не зрозуміло, в чому ж вигода від роботи з вами, коли він отримає ще 10 типових і альтернативних варіантів.
Мої дії
Я починаю спілкуватися:
- Розкажіть трохи про те, що ви продаєте?
- Яка специфіка у виборі вашого товару? Про що найчастіше запитують у вас споживачі?
- Правда, було б чудово, якби споживач міг отримати відповіді на ці питання прямо на сайті?
Що на перший погляд здається марною тратою часу, дозволяє виділиться з натовпу і дати зрозуміти, що ви збираєтеся створити не двадцятий сайт в вашому портфоліо, а щось цікаве і корисне для його бізнесу.
Немає необхідності заявляти клієнту, що ми - професійніші серед інших професіоналів і про десяток років досвіду. За ці десять років багатьом так і не вдається створити нічого вартого.
Важливо, щоб клієнт повірив, що ви викладетесь саме для нього, і він отримає щось унікальне.
Ваше основне завдання — змусити замовника сумніватися в інших і вивести його на діалог.
Випадок 2: CRM
Добрий день, мене звати Кріс, і ми хочемо запустити CRM для тих, хто здає нерухомість на шведському ринку.
Скільки б коштував такий проект?
І знову голі цифри або розробка методом Agile (time and material).
Мої дії
Замість цього можна поставити пару питань:
- Які у вас є конкуренти, у чому, на вашу думку, їх плюси і мінуси?
- У чому буде унікальність вашого проекту?
- Яка бізнес-модель?
Питань може бути не надто багато для початку, але вони повинні бути по суті. А в кінцевому рахунку дати уявлення про кількість дірок в поточному описі, ТЗ або списку фіч.
Для чого це потрібно? Для того, щоб приступити до бізнес-аналізу.
Рекомендуємо курс по темі
Переваги бізнес-аналізу, або з чого почати
Отже, починається все з питань, спілкування з клієнтом і виявлення ключових точок. Далі я створюю ТЗ/специфікацію, прототипи (wireframes) і докладний естімейт проекту з командою (для великого проекту він також розбивається на стадії).
Залежно від спрямованості проекту також створюються додаткові документи (блок-схеми, карта сайту).
Що це дає клієнтові:
- бюджет, заснований на якихось даних;
- план подальшого розвитку проекту (я завжди закладаю ряд функцій і пропозицій на майбутнє);
- зрозумілу структуру і список функціональності;
- позбавлення від гіпертрофованого пулу ризиків;
- команду, яка не хоче просто впихнути, запилити і позбутися.
Що це дає команді і мені:
- виправданий естімейт і документацію зі старту;
- можливість не робити її безкоштовно під час роботи над проектом;
- розуміння проекту, ризиків і труднощів;
- оцінку адекватності та платоспроможності клієнта з мінімальними ризиками;
- наочне підтвердження експертизи і рейтів;
- плановану дату запуску проекту;
- потенційний список функціоналу на майбутнє і ґрунт для роздумів над ним.
Це дуже короткий список, але в цілому він розкриває всі переваги такого підходу.
Що вийшло
Через деякий час з'ясувалося, що всі клієнти, яким я робив такий аналіз, хочуть працювати зі мною. Причому, після нього питання рейту вже не піднімалося. Клієнт розумів, що вже не знайде людину, яка буде так само добре розуміти його проект і його болі як я, буде пропонувати ідеї щодо поліпшення і співпереживати. У підсумку команди, з якими я співпрацюю, почали передавати мені ведення цих проектів і їх дизайн.
На даний момент в моїх починаннях мені допомагають вже кілька людей, і це, напевно, найцікавіший досвід, який я отримував останнім часом. Адже мені дійсно приємно занурюватися в кожен проект, думати, аналізувати і спостерігати, як мої ідеї втілюються в життя, а проекти використовуються.
Сподіваюся, моя стаття здалася вам корисною. Я буду радий, якщо ви поділитеся своїм досвідом і знаннями з цього питання. Мені щиро цікаво, як стадія БА проходить в інших командах.
