Индусы, европейцы, американцы – чего же хотят наши Заказчики IT-проектов?
Софт, дешевле, лучше и быстрее доставленный на рынок, чем у конкурентов, или инновация, которую не повторить, или классическое былинное «Пойди туда, не знаю куда, и принеси то, не знаю что, и чтобы до полудня успел», — всё это успешно уживается в голове вашего Заказчика.
В то же время есть несколько полезных вещей, которые стоит сделать во время вашего общения с потенциальным или текущим Заказчиком и которые помогут понять его лучше, как в краткосрочной перспективе, так и при долгосрочном сотрудничестве.
Вот некоторые из них:
- Составить портрет вашего Заказчика, понять, кто он и каковы его взгляды на бизнес и жизнь. Желательно познакомиться лично и выяснить все это при встрече face-to-face. Командировки, неформальные и формальные встречи, обращения в коммуникаторе «Привет, как дела?», а не только при наличии проблем, помогут вам в этом.
- Знать и понимать специфику бизнеса Заказчика, его роль в формировании и становлении данного бизнеса или проекта. Очень важно знать и понимать, насколько долго ваш Заказчик в данной области и какой у него предыдущий опыт работы. В соответствии с этим вы можете подобрать аргументы, которые помогут убедить его в правильности того или иного решения и добавить вескости вашим словам.
- В этом случае основной вашей задачей будет подобрать правильный «словарь», то есть те понятия, которые ваш Заказчик подразумевает под лояльностью, качеством разработки программного обеспечения, доверием и хорошими коммуникациями. Это далеко не полный, но вполне достаточный список того, что желательно прояснить с вашим Заказчиком. Как это сделать? Общение и еще раз общение! Вживую и удаленно, в социальных сетях или LinkedIn — все, что сработает, подходит.
- Создать правильный настрой. Что такое настрой и при чем здесь настроение, скажете вы? Очень важно знать и понимать, кто до вас со стороны вашей компании был вовлечен в проекты и коммуникацию. Ведь предыдущий опыт по разным причинам может оказаться как удачным, так и не очень. Как говорится, проблемы пройдут, а осадок может и остаться. Ваша задача — убедить Заказчика в серьезности своих намерений и ответственном подходе к делу, а также зарекомендовать себя как профессионал. Что же делать дальше с этим вашим немного неизвестным, но довольно любопытным и вредным Заказчиком?
- Строить доверительные отношения… ну а как иначе? Долгосрочность сотрудничества обеспечивается доверием и прозрачностью, которую вы предоставляете в отчетности, коммуникации, ценообразовании. В этом смысле здоровые споры и конкурентные цены с продуманными планами поставки создадут вам более прочную основу успешного взаимодействия, нежели заоблачные обещания, данные и не выполненные пусть даже единоразово. Без сомнения, в любом бизнесе возможен и риск, и игра, но к сумме ставки вы всегда должны прибавить репутационный риск – свой и компании, в которой вы работаете.
- Общаться регулярно! Хорошая и своевременная отчетность, уведомление о потенциальных рисках заранее и понимание бизнес-приоритетов в данный конкретный момент времени — это те критерии, которые помогут провести проект гладко и в соответствии с ожиданиями вашего Заказчика. О! Кстати, об ожиданиях… это нечто, о чем вам стоит догадаться, что подразумевается само собой разумеющимся, но не высказано вслух. Простую аналогию можно провести с цветами на свидании с девушкой… вслух она ничего не скажет, если вы придёте без букета, но недоумение останется.
- Предлагать свои решения и свое видение проекта или продукта. Ведь как же иначе двигаться вперед? ;)
Желаю вам развиваться и расти вместе с Заказчиком и делать общее дело с азартом и вдохновением. И пусть это получится легко и с улыбкой!
